«Кемилайн Групп» является успешной российской компанией, работающей на рынке промышленной эксплуатационной химии с 1998 года. Примечательно, что, несмотря на кризисные явления в экономике, «Кемилайн Групп» активно развивается. В настоящее время открыт традиционный осенний набор менеджеров по продажам. Необходимы люди, которые хотят зарабатывать! Секретами успешной работы менеджера по продажам делятся генеральный директор компании «Кемилайн Групп» Олег Горбачев и руководитель отдела персонала Юлия Глушко.
Чем отличается компания «Кемилайн Групп» от своих конкурентов?
Олег: Мы не скрываем, что в «Кемилайн Групп» приходят прежде всего зарабатывать. Помимо возможности решать свои материальные вопросы, у нас создана максимально комфортная обстановка. Во многих компаниях маркетологи сначала придумывают продукт, затем разрабатывают маркетинговую стратегию, и только потом торговый отдел начинает его продажу. В «Кемилайн Групп» все наоборот: именно менеджеры по продажам предлагают новые продукты для разработки, знают, как их лучше продавать, какие условия для их развития необходимо создавать, в то время как администрация обслуживает потребности торгового отдела.
Юлия: В компании я работаю уже более 7-ми лет, но первое о чем со мной поделились коллеги, в «Кемилайн Групп» менеджеры по продажам — самые главные люди. Не руководство, не бухгалтерия, не отдел маркетинга, а именно менеджеры по продажам. Они – генераторы прибыли компании, они «на передовой». На обучении офисным коллегам рассказывают: «Мы не говорим «нет» менеджерам по продажам, с каким бы вопросом они ни обратились. Мы ищем способы, при которых самые неосуществимые задачи решались. Задача офиса и производства — создать такие условия работы, благодаря которым менеджеры по продажам смогут заработать максимум для компании и себя».
Несмотря на кризисные явления в экономике и тревожные слухи, ваша компания осенью 2023 набирает людей. Как прокомментируете данное обстоятельство?
Олег: Любой кризис — это время возможностей. И мы относимся к нему именно так. Осенний набор менеджеров по продажам в первую очередь связан с открытием этих направлений, благодаря им мы планируем получить новые возможности для развития.
Юлия: Несмотря на непростую экономическую ситуацию, наша компания чувствует себя достаточно уверенно. За 3 прошедших года многие компании сокращали свой персонал или вовсе закрывались, а мы не сократили ни одного специалиста. Наши коллеги шутят между собой: если мы уйдем, то только уже на пенсию. Ни для кого не секрет, что многое зависит от людей, которые работаю с тобой бок о бок. Качества, которые мы ценим в людях – это целеустремленность, желание учиться и развиваться, достигать все новых высот, помогать друг другу, при этом оставаясь энергичными, позитивными и грамотными специалистами — как раз таких мы хотели бы видеть среди наших сотрудников. В этом смысле кризис — самое подходящее время для подбора персонала.
Вам требуются опытные продавцы? Или вы готовы обучать сотрудников, не имеющих опыта работы в продажах?
Олег: Мы предпочитаем брать людей, которых нужно обучать технике продаж. «Звезда» как категория специалистов не является нашим приоритетом. Мы готовы сами растить «звезд», мотивированных развиваться и зарабатывать именно в «Кемилайн Групп». Об этом говорят наши цифры: свыше 90% менеджеров по продажам работают в компании больше 10 лет. Мы считаем, что на рынке в «свободном полете» находится много адекватных людей, и мы хотели бы до них достучаться. Это является целью нашего подбора.
Юлия: От себя добавлю, что мы охотно берем на работу представителей поколения, которых другие компании обычно не рассматривают - речь идет о кандидатах старше 50 лет.
Почему вы не отдаете предпочтение энергичным и хватким соискателям, родившимся в начале 90-х?
Юлия: Мы делаем ставку на жизненный опыт, умение общаться с людьми, вести переговоры и строить отношения с руководителями разного уровня. Не секрет, что большую часть времени менеджеры проводят встречи с руководителями крупных предприятий. 20-летний специалист по продажам вряд ли сможет чувствовать себя уверенно на переговорах такого уровня. Поэтому нам нужны зрелые люди, имеющие жизненный опыт и прекрасную самодисциплину. Среди наших менеджеров по продажам много тех, кто пришел из абсолютно разных сфер: (бывшие инженеры, снабженцы, технологи)
Олег: Конечно, это не значит, что молодежь нам совсем не нужна. Есть ребята, которые отлично справляются с подобными задачами. У нас нет возрастных ограничений, и вакансии открыты для всех. Мы рассматриваем любых кандидатов и внимательно анализируем их личные качества и профпригодность. Профессиональный опыт соискателей может быть самым разным, например, в нашей компании трудятся люди, которые ранее работали в отделе снабжения — в диаметрально противоположной продажам сфере. А одним из наших лучших менеджеров по продажам является бывший военврач.
Расскажите о себе. Как вы попали в компанию «Кемилайн Групп»?
Олег: Я устроился в «Кемилайн Групп» на должность менеджера по продажам в 2000 году. Прочитал объявление в газете, прошел собеседование, поработал, а в конце первого месяца получил неожиданно высокую зарплату. Я удивился и подумал, что бухгалтерия по ошибке переплатила. Однако выяснилось, что это были действительно мои заработанные деньги. Через четыре месяца после прихода в «Кемилайн Групп» акционер предложил мне повышение. Сначала я, если честно, сомневался, так как меня устраивали и деньги, и обязанности.
Почему сомневались? Доход и карьера: разве это не одно и то же?
Олег: Так бывает не всегда. В нашей компании можно хорошо зарабатывать, не поднимаясь по карьерной лестнице. Доходы зависят от процента с продаж, который является самым главным бонусом, мотивирующим людей. В тот момент я взял паузу, чтобы подумать и все взвесить: новая должность предполагала массу непростых административных функций, которые могли мешать продажам, т.е. тому, что приносило доход. И все же я принял предложение, прошел квалификационный минимум (выполнение определенного плана продаж) и занял новую должность. Стоит отметить, что все руководители «Кемилайн Групп» начинают свою карьеру с позиции менеджера по продажам и проходят этот минимум. Лидер должен знать и понимать, чем занимаются его сотрудники. Поэтому руководитель, которого мы находим на внешнем рынке, сначала должен поработать в «поле» и показать себя на деле. И только потом двигаться дальше.
Насколько ваш продукт — профессиональная химия — имеет стабильный сбыт?
Олег: Отвечу вопросом на вопрос: можно ли дома обойтись без химии? Конечно, нет. То же самое можно сказать о любом работающем предприятии, начиная с небольшого бизнес-центра или торгово-развлекательного комплекса и заканчивая крупными предприятиями. Мы продаем комплексное решение, дающее возможность снизить издержки, например затраты на энергопотребление при использовании наших продуктов, а это сейчас очень востребовано.
Юлия: У нас своя лаборатория и производство, а значит, как теперь модно говорить, санкции нам не страшны. Сейчас, когда наши иностранные конкуренты уходят с рынка, мы оказываемся в выигрышном положении. Например, госструктурам запретили покупать зарубежную продукцию, так что возможностей для роста у нас теперь даже прибавилось.
Какие личностные качества необходимы для успешной работы менеджера по продажам?
Олег: Интроверт вряд ли подойдет для этой вакансии. Нужна коммуникабельность. Но умение поговорить — это еще не все. Пообщаться — не значит продать. Необходимо желание сделать большее. Менеджер должен почувствовать, что если он сделает что-то сверх обычного, выйдет из зоны комфорта, как сейчас принято говорить, то сможет заработать в два раза больше. Этот азарт обязательно должен быть в человеке! Только люди, нацеленные на результат, добиваются успеха.
Юлия: Важно подчеркнуть: нам необходимы люди, которые хотят зарабатывать как можно больше! Я иногда спрашиваю соискателей о том, какие слова или идеи вдохновляют их на эффективный труд, и за годы работы собрала целую коллекцию интересных высказываний на эту тему. Фраза, которую я полюбила в последнее время, звучит так: «Недостижимых целей нет! Есть лень, недостаток упорства и большой запас отговорок!» Вы согласны? Тогда вам точно понравится работа в нашей компании!
Первые месяцы работы — самые сложные...
Олег: Да, вы правы: в первые месяцы новичку в продажах работать непросто. Ежедневно нужно знакомиться и входить в личный контакт как минимум с десятью абсолютно незнакомыми людьми. Это сильно выматывает. Я помню, что в первый месяц работы, приходя домой, не было никаких сил даже на общение с родными. Однако пару месяцев спустя усилия принесли свои плоды: постепенно мои клиенты стали хорошими знакомыми, напряжение спало, работать стало легче.
Как вы помогаете новичкам?
Олег: Каждый новый сотрудник проходит обучение в офисе. За неделю он получает знания по продукции и технике продаж. Далее к новичку прикрепляется наставник. В течение трех месяцев они совместно выезжают на предприятия, где опытный сотрудник демонстрирует алгоритм работы с клиентами. В этот период все бонусы с продаж получает новичок. Кроме того, всегда можно позвонить и посоветоваться с любым членом команды, в том числе из другого региона.
Юлия: Компания за свой счет привозит новичков в Москву, где менеджеры проходят обучение знакомятся со всеми подразделениями. В самом начале обучения сотрудник отдела персонала проводит велкам-тренинг, на котором делится историей компании, основными важными для новых сотрудников моментами, знакомит новых сотрудников с коллегами. В течение первого года работы мы регулярно созваниваемся с новичками — узнаем об успехах или трудностях, по возможности стараемся помочь. Кроме того, такие беседы очень помогают выявить «узкие места» в процессе адаптации: полученную информацию мы обобщаем и используем для улучшения работы компании в дальнейшем.
Как быстро вы расстаетесь с людьми, которые не выходят на нужный уровень эффективности по продажам?
Олег: Нужных нам людей найти не так легко. Мы много вкладываем в обучение сотрудников и стараемся сделать все, чтобы раскрыть потенциал человека. Поэтому, когда мы видим, что у менеджера что-то не получается, всегда стараемся разобраться, в чем причина, и решить проблему. Кому-то нужна моральная поддержка, и здесь может помочь разговор с тем, кто уже прошел сложный этап адаптации и активной наработки базы. Кому-то не хватает, например, технических знаний, и тогда мы проводим для него дополнительный тренинг... Но иногда встречаются и откровенные «ленивцы» — сотрудники, которые два-три раза в неделю выезжают в «поле», получают свои 50 тысяч и успокаиваются. С таким положением дел мы не согласны. Если сотрудник делает свой план при неполной занятости — отлично, но тогда мы задаем ему простой вопрос: «А ты понимаешь, сколько сможешь заработать, если будешь выезжать каждый день?».
Юлия: Иногда уже в период испытательного срока становится понятно, что работа менеджера по продажам человеку не подходит. Чаще всего он тоже это понимает, и тогда сам выступает инициатором расторжения трудового договора. Но какова бы ни была причина ухода сотрудника из компании — с каждым мы проводим обязательную заключительную беседу. Зачастую обсуждение того, что и почему не получилось, дает возможность и нам, и нашему увольняющемуся коллеге подвести итоги и сделать необходимые выводы: что нужно в себе изменить, чтобы ошибки не повторялись в дальнейшем.
Существует ли в компании система мотивации новых сотрудников?
Олег: Мы прекрасно понимаем, что первое время, даже при условии передачи клиентской базы, нелегко получать стабильный доход. Поэтому для новичков создана специальная система мотивации, рассчитанная на то, чтобы человек чувствовал себя комфортно и мог содержать семью.
Юлия: При разработке этой системы мотивации учитывались факторы, которые дисциплинируют сотрудника, например, ежедневное количество посещений, демонстраций, регулярность отчетов. Если новичок будет на практике применять полученные знания, у него все получится. И первая задача нового сотрудника — научиться действовать по нашим алгоритмам. За правильное выполнение задач менеджер по продажам получает надбавку к зарплате. На начальном этапе работы мы оцениваем даже промежуточные итоги, например, бонус выплачивается за количество выписанных счетов, пусть и не оплаченных пока. Планы продаж выставляются с учетом постепенного прироста достижимые для новых сотрудников, а не приравниваются к планам продаж текущих сотрудников.
А чем вы мотивируете более опытных менеджеров?
Олег: Для них мы предлагаем очень привлекательный процент с продаж. Причем порядок его расчета абсолютно прозрачный: каждый менеджер может легко самостоятельно посчитать, сколько он получит в конце месяца. И что немаловажно — отсутствует «потолок» зарплаты: если ты нашел крупного заказчика, значит можешь получить и соответствующий доход. На данный момент рекордный размер бонуса с продаж за месяц составил около 1 000 000 рублей.
Юлия: Кроме того, для сотрудников торгового подразделения у нас ежегодно проводятся конкурсы: лучшие менеджеры награждаются совместной поездкой с продуманной развлекательно-обучающей программой.
По поводу клиентской базы... Заставляете делиться клиентами?
Олег: За каждым менеджером нашей компании закреплена определенная территория. Продавать нашу продукцию в пределах каждой территории имеет право только конкретный менеджер. Даже в том случае, если клиент самостоятельно присылает заявку в офис или обращается к другому сотруднику, бонус за него отдается тому менеджеру, на чьей территории расположено предприятие клиента.
Как продвинуться по карьерной лестнице в компании «Кемилайн Групп»?
Олег: Каждый квартал сотрудники проходят мини-аттестацию. На встрече с непосредственным руководителем обсуждаются планы и проекты, которыми менеджер по продажам будет заниматься. Среди прочего, затрагиваются вопросы, помогающие выявить заинтересованность менеджера по продажам в карьерном росте. Сотрудник может получить предложение занять новую должность, например менеджера по проекту.
Юлия: Если речь идет о регионе, в котором нам нужны лидеры, мы собираем менеджеров по продажам и ставим условие: если в течение полугода-года сотрудник достигнет необходимого уровня продаж, то станет региональным менеджером.
А как обстоят дела с внутренней рабочей атмосферой? Чем живет офис?
Олег: Атмосфера в офисе довольно энергичная. Мы стараемся не тратить время менеджеров, работающих в «полях», поэтому собираемся всего раз в неделю. Люди получают необходимые знания по увеличению продаж, делятся опытом. Нередко сотрудники приезжают не только для решения проблем, но и ради положительных эмоций, причем не всегда связанных с работой: мы можем обсудить, например, какую машину выбрать или как сделать ремонт в доме. В любом случае атмосфера этих встреч очень позитивная.
Юлия: Хочу отметить, что в регионах в основном наши сотрудники работают в формате home-office: поскольку 90% рабочего времени они проводят «в полях», необходимости в арендуемом офисе просто не возникает. Однако тот факт, что многие наши коллеги находятся вдалеке от Москвы, совершенно не означает, что они оторваны от компании. Значительную часть вопросов, связанных с продажами, берут на себя сотрудники центрального офиса: юристы помогают с подготовкой договоров, клиентский отдел помогает в работе с действующими заказчиками, отдел логистики — с доставкой и т.д. За каждым из наших региональных сотрудников, пусть он даже работает один в городе, стоит целая команда профессионалов, всегда готовых помочь.
Чтобы вы хотели сказать нашим читателям в заключении?
Олег: Сейчас, наверное, нужно сказать что-то серьезное... О том, что мы федеральная компания, остров стабильности в беспокойном море современного бизнеса... Но я хочу просто пожелать всем любимой работы! Такой, где есть возможность заработать на хорошую жизнь для себя и близких, где тебя уважают, где можно реализовать свой потенциал и гордиться своими успехами!
Юлия: Мы будем рады, если такой работой для вас станет наша компания, но даже если и нет — пусть в вашей жизни появится дело, которое будет вам по душе. Тогда все получится. Потому что когда ты занимаешься тем, что тебе по-настоящему нравится, по-другому просто не бывает!
Обычная модалка
Тег video не поддерживается вашим браузером. Скачайте видео.
